Cand psihologii se amesteca in economie rezultatul poate fi surprinzator.
Erorile in estimarea probabilitatilor cand avem alegeri de facut ori a valorii cand facem achizitii la supermarket, raportarea eronata la trecut cand avem de masurat tendinte ori identificarea gresita a contextului sunt lucruri care ne scot mai multi bani din buzunar decat ar trebui. Comparatia schimba valoarea lucrurilor spune profesorul de pshihologie de la Harvard, Dan Gilbert, care ne arata si formula cu care puem determina valoarea alegerilor pe care le facem. Iata cateva idei interesante ale acestuia sintetizate intr-un film postat pe “TED”:
- Loteriile si puterea exemplului
De ce oamenii ignora sansele infime de a castiga la loterie si continua sa cotizeze disciplinati saptamana de saptamana? E vorba in primul rand de puterea exemplului. Castigatorii sunt scosi in fata in mass-media, sunt popularizati la ore de maxima audienta. Nimeni nu face insa interviuri cu cei care pierd. Ar lua peste 9 ani vizonarea clipurilor de cate 30 secunde cu toti cei care n-au tras lozul castigator intr-o saptamana (peste 100 milioane in SUA) arata Gilbert. Daca ar trebui sa urmariti la TV 9 ani de videoclipuri cu pierzatori pentru a contempla in final un clip de 30 de secunde cu fericitul castigator probabil ca nimeni nu ar mai juca la loterie. Ma rog, ramane ideea “cumpararii de speranta” sub forma biletului saptamanal. Ramane insa de vazut daca insatisfactia invariabila in momentul in care acesta se dovedeste necastigator nu anuleaza efectul investitiei in speranta.
Loteriile pot fi date ca exemplu si in ceea ce priveste estimarea gresita a probabilitatilor. Multi ar participa de pilda la o loterie restransa, unde sunt puse in vanzare 10 bilete care costa fiecare 1 dolar iar biletul castigator are un premiu de 20 de dolari. Dar daca 9 din cele 10 bilete ar fi detinute de un singur jucator si ar mai ramane disponibil la vanzare doar ultimul bilet? Majoritatea ar refuza sa participe, crezand ca sansele sunt disproportionate, desi acestea nu s-au modificat deloc fata de prima situatie.
Gilbert propune si o formula (formula lui Bernoulli) pentru a estima valoarea unei alegeri. V=P x C (unde P este probabilitatea de castig iar C este valoarea castigului). In exemplul de mai sus, valoarea mini-loteriei ar fi de 1/10 x 20=2 dolari, egala in ambele variante. Care ar fi insa valoarea extragerii la 6/49 de saptama trecuta? V=1/14 milioane x 24 milioane lei (valoarea reportului la categ I) =1,7 lei. Parca biletul la loto (varianta simpla) se vinde insa mai scump, nu? Oricum, daca ne raportam la sumele oferite drept premiu la categoria I imediat dupa consemnarea unui mare castig, valoarea corecta a biletului in acest caz ar trebui sa fie mult sub 1 leu.
- Raportarea gresita la trecut
Ati cumpara un sejur intr-o insula exotica, unde pretul biletului a fost redus de la 2000 la 1600 dolari? Poate ca multi ar astepta o reducere suplimentara. Dar daca pretul ajunge la 700 dolari? Chiar si in aceasta situatie unii ar dori sa-si forteze norocul, moment in care biletul se scumpeste pana la 1500 dolari. Evident ca majoritatea ar refuza sa mai cumpere acum, din simplul fapt ca a fost mai ieftin in trecut, truc pe care se bazeaza si marketingul in politicile sale de ieftinire (“reducere” este cuvantul magic- se pot vinde relativ usor lucrurile care au fost mai scumpe candva, decat articole care isi merita toti bani dar, dintr-un motiv oarecare, au fost oferite conjunctural la un pret mai mic intr-un anumit moment). De multe ori insa, intrebarea corecta nu este “cum a fluctuat pretul in trecut?” ci mai degraba “ce altceva as putea primi de aceeasi bani?”. Veti descoperi ca exista alegeri mult mai bune decat o reducere i-re-zis-ti-bila aplicata unui pret exorbitant.
- Identificarea gresita a contextului
Ce ati prefera, un job unde salariul annual scade de la 50.000 dolari in primul an la 45.000 in al doilea si 40.000 dolari in al treilea, sau unul la care trendul este crescator, de la 35.000 la 40.000 si 45.000 dolari? Majoritatea ar alege a doua varianta spune Gilbert, desi este evident ca salariul total este mai mic, doar pentru ca un serviciu in care veniturile scad este mai deprimant decat unul in care acestea cresc.
Sa presupunem ca mergeti la teatru, ati cumparat un bilet de 20 dolari si mai pastrati in buzunar inca 20 dolari. La intrare descoperiti ca ati pierdut biletul. Mai cumparati inca unul cheltuindu-va toti banii? Foarte multi ar face calea intoarsa refuzand sa plateasca de 2 ori acelasi serviciu. Dar daca aveti 2 bancnote de 20 de dolari in portofel, mergeti spre teatru iar in fata casei de bilete descoperiti ca ati pierdut una dintre ele? Ei bine, majoritatea ar opta in acest caz sa cumpere un billet cu bancnota ramasa, decat sa faca drumul inapoi (“daca tot am venit pana aici…”). Totusi, in plan financiar situatia e identica: o cheltuiala suplimentara de 20 dolari.
- Comparatia schimba valoarea lucrurilor
Te afli intr-un magazin de vinuri, vezi pe raft o sticla de 7 dolari, una de 15 si alta de 30 de dolari. Majoritatea nu vor sa cumpere cel mai scump lucru dar nici pe cel mai ieftin, asa ca aleg varianta mediana. Un vanzator iscusit isi poate vinde marfa plasand-o deliberat in vecinatatea unui articol foarte scump despre care stie sigur ca nu se va vinde. Comparatia avantajeaza insa produsul mai ieftin. Cand ajungeti acasa, gustul e cel care conteaza si nu fosta pozitie pe raft a produsului, este o mare difererenta intre satisfactia estimata in momentul cumpararii si ce se intampla in momentul utilizarii produsului achizitionat.
- Timpul manipuleaza perceptia valorii
Multi prefera un castig imediat de 50 dolari decat unul de 60 dolari peste o luna, dar daca lungim perspectiva, majoritatea alege un castig de 60 dolari peste 13 luni decat unul de 50 dolari peste 12 luni. Motivul este simplu: oamenii simt viitorul apropiat mult mai intens decat pe cel indepartat, din acest motiv alegerile legate de viitorul apropiat pot fi relativ emotionale pe cand cele vizand viitorul indepartat pot fi mai rationale.
Un filmulet la fel de interesant cu Dan Gilbert despre Fericire si alegerile pe care le facem in viata puteti vedea mai jos:
autor: Cristian Dogaru
sursa: hotnews.ro
Adauga comentariu